Aviso importante!
O importante quando o cliente se basear apenas no preço é lembrar que não é um embate, nem uma briga. Todo mundo gosta de pagar menos, mas cada caso é um caso. Por isso separamos alguns passos para lidar com essa situação:
1 – Conte até 3
Ao invés de encher o cliente de argumentos e motivos para ele levar o seu produto, conte até 3 e faça um breve silêncio depois do questionamento do cliente.
Muitas vezes a preocupação do cliente sobre o preço vai passando conforme ele vai assimilando as vantagens e desvantagens.
O que acontece é que muitas vezes o vendedor passa o preço e o cliente como reflexo já fica preocupado, diz que é caro e pede desconto e o vendedor já rebate logo em seguida, deixando o cliente ainda mais alarmado.
Alguns segundos de silêncio podem fazer toda a diferença, até mesmo para deixar o cliente expor toda a sua preocupação e botar para fora.
2 – Reconheça a preocupação do cliente e faça perguntas
Diga algo como “entendo seu ponto de vista” ou “sei como você se sente” e logo faça perguntas que façam o cliente refletir como:
O quão alto você acha que estamos? Qual o preço que você encontrou no mercado? Quanto você esperava pagar? Você está levando em consideração apenas o preço?
Depois de seguir esses passos, é importante entender qual a preocupação do cliente, só isso pode ser um fator muito importante na hora dele decidir.
Lembrando que reconhecer a preocupação do cliente não significa desvalorizar o seu produto, sempre esteja ciente do valor dele e do seu trabalho e apesar de ter empatia, seja sincero com o seu cliente sobre a realidade da mercadoria ou serviço que ele busca.
Gostou dessas dicas?
Agora você não passa mais aperto na hora que o cliente questionar o seu preço.
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